SFAという言葉にはあまり馴染みがないです。

SFAという言葉にはあまり馴染みがないと思うのです。どういうものなのかというと、日本語で言えば営業支援システムということになります。どういうものなのかということを書きます。営業活動は個人の力量によるところが非常に大きかったと思うのです。そういう非科学的な要素を廃するために、ノウハウをデータベース化し、科学的、効率的に営業の支援をしていくために利用するシステムのことを言います。これを導入して改善されたというところが多くあります。やはり明確化ということが一番遅れていたのが営業の世界ではないかと思うのです。そういう意味では、このシステムがあることによって、そういう不明確な部分が明確になってきて、誰もが効率的な営業手法を手にすることができるようになってくるのです。それは本当の意味で理想的な姿であると思うのです。

SFAの導入は人員交代のリスクを減らす

現在の事業活動による営業では、一人一人の営業マンの力量に左右されることは減少傾向にあり、それは今後益々加速されるものとも予想できます。それは決して不利益なことではなく、代替不可能な個人的力量に営業活動を依存した場合、仮にその営業マンが抜けた時には、その事業者の営業パフォーマンスは各段に低下することになります。それは顧客の信頼をも失墜させるケースに直面することも想定できます。しかしSFAを導入することで、その事態を未然に防ぐことに役立てられます。その理由として、従来の営業では個人の力量に大きく依存していたことに対しまして、SFAでは営業ノウハウのデータ化が可能となり、その営業ノウハウを営業チームという大きな括りで共有資産とすることが可能になる為です。これにより営業パフォーマンスの維持が望めますから、人員交代のリスクを減らすことにつながります。

SFAの活用で営業チーム一丸となった活動が行える

今後の企業などにおける営業活動は、個人のスタンドプレーではなく、チーム一丸となった均一的な活動がカギになってくる場合もあります。そしてITを使うことでそれを実現してくれるシステムがSFAという存在です。SFAの優れた機能はその企業の営業戦力を均一化することに貢献してくれます。その為、個人のスタンドプレーに頼ることがなくなり、どの従業員が対応しても、比較的均一化した対応が取れる様に支援してくれます。ここで重要なことは、その均一化は平均化だけでなく、運用次第では高レベルでの均一化も図れることです。例えば営業チームに一際優れた営業マンが在籍する場合、その優れた営業マンレベルで均一化が図れる場合もあります。これまでは企業内での個人的スタンドプレーだったものが、SFAを活用することで、今度は市場内で営業チームが一丸となった、企業的スタンドプレーが期待できるようになります。

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